플렉스이테일, 이동식 판매 트레일러로 어디서든 브랜드 경험 제공한다
새로운 실시간-리얼리티 조정 운동 회사인 하이드로우(Hydrow)는 미국 유명 조정 경기인 보스턴 찰스강 경기(Head of the Charles Regatta)에 참여한 경기 애호가 중에서 잠재 고객을 발굴하기 위해 이목을 집중시킬 준비를 마친 후 현장에 도착했다. 이 회사는 대중의 시선을 사로잡기 위해 플렉스이테일(Flexetail)의 이동식 판매 트레일러를 사용, 현장에서 제품을 판매하고 로잉 머신을 시연했다.
미국 매사추세츠주 워번에 있는 플렉스이테일은 단기 임대나 구매가 가능한 이동식 매장을 만든다. 이 비즈니스를 간단하게 말하면, 유통업계의 푸드 트럭이라고 할 수 있다. 이 회사는 다양한 영업활동이 가능한 트레일러를 단 몇 주 안에 설계하고 제작할 수 있다.
플렉스이테일의 비즈니스 모델은 온라인 매장에서 일어나는 소셜 미디어 바이럴과 기존 오프라인 매장 중간 정도로 볼 수 있다. 조엘 캄(Joel Kamm) 창업자는 자원이 없거나 소규모인 경우, 또는 부동산 소유나 임차 의향이 없는 디지털 세대가 몰입적 브랜드 경험을 제공하고자 할 때 이 모델이 특히 이상적이라고 강조했다.
하이드로우가 찰스강 조정 경기에서 자사의 로잉 머신에 잠재 고객을 찾아나서는 것은 처음 시도하는 것이면서 가장 중요한 목표였다. 하이드로우는 물길을 가르면서 펠로톤(Peloton)의 대화형 운동 영상과 비슷한 경험적 미디어 환경을 조성한다. 하이드로우의 세계적 선수들이 진행하는 운동은 따뜻한 계절에는 찰스강에서, 겨울에는 마이애미 인디언 크릭에서, 때로는 런던, 스코틀랜드 하이랜드, 샌디에이고 등의 게스트 위치에서 실시간으로 전송된다. 회사는 조정인의 상호 작용과 공동체 의식을 고취시키고 국제적인 장소에서 모험적인 여행을 간접적으로 즐길 수 있게 한다.
하이드로우 브랜드 경험 부문 스칼렛 배첼러(Scarlet Batchelor) 부사장은 하이드로우에 관심이 있는 사람들이 플렉스이테일 트레일러 내부에서 “좌석에 앉아 발에 스트랩을 채우고 노를 잡는다. 이후 22인치 스크린을 바라보며 항해하면서 마음에 드는 운동을 선택하고 상호 작용하는 등 완벽한 경험을 할 수 있었다”라며, “플렉스테일과 함께 했을 때 현장에서 눈에 띌 수 있었고 다른 업체들 대비 차별화를 이룰 수 있었다”라고 말했다.
캄 창업자는 “단기간 체험형 매장”을 통해 판매자가 “만든 FOMO를 유지할 수 있다”라고 말했다. 이는 인플루언서 기반 브랜드가 현실 세계에 매장을 만들 수 있는 기초적인 방법으로, 일회용 텐트 및 파빌리온보다 의뢰, 설치, 철거가 쉽다. 이 사례에 맞는 고객 중 한 명은 Sh*t That I Knit의 크리스티나 파간(Christina Fagan)으로, 니트 제품(연간 약 백만 달러)을 인스타그램 계정과 플렉스이테일 트레일러에서 판매한다.
판매 플랫폼이 이동성이 있으면 스킨케어 제품을 햇빛이 내리쬐는 해변에서 파는 등 판매자가 자신의 상품을 원하는 위치에 가져다 놓을 수 있다. 캄 창업자는 “소비자가 제품을 생각하고 있는 곳에 제품을 가져가야 한다”라고 말했다.
플렉스이테일 트레일러는 사용하기 쉽고, 일반적으로 임시 판매점 설치와 관련된 비용을 통합할 수 있도록 설계되었다. 각 유닛의 90%는 표준화되어 있지만, 창문과 문은 반대편에 설치할 수 있다. 캄 창업자는 주거 형태와 재료를 모방하기 위해 다양한 입면 재료(케이프 및 콜로니얼 모델은 목재 사이딩을 갖추고 있다)를 실험하고 있다. 그는 “우리는 이를 정말 주거 형태로 발전시킬 것도 생각하고 있다”라고 말했다.
내부에는 표준 슬롯-벽 선반 시스템을 갖춘 최대 6.7m(22ft)의 판매 공간이 있다. 유닛 길이는 약 4.9m(16ft)이고 총면적은 약 13.2㎡(142ft²)이다. A/V 시스템(미디어 스크린 및 스피커)이 기본적으로 제공되며 바닥은 엔지니어드 우드로 제작되었다. 플렉스이테일 유닛은 상업 등급의 접이실 패널인 나나월(NanaWall) 창문을 갖추고 있어 “실제로 공간을 개방해 공간의 내부가 외부로 확장되는 경험을 제공할 수 있다”라고 캄 창업자는 강조했다. 유압 시스템이 유닛 전체를 들어 올렸다 내릴 수 있어 쉽고 빠르게 설치 및 주차할 수 있다. 유닛에 옵션인 램프를 설치하면 장애인 접근성 설계 요건(ADA accessible)을 충족할 수 있다.
모든 유닛에 태양광 패널이 설치되어 있어 이동식 판매 모듈이 물리적으로 더 멀리 갈 수 있게 해주고 탄소 배출량을 줄인다. 캄 창업자가 최초에 설계하고 제작한 플렉스이테일 유닛은 광전지 패널로 구동되는 충전식 배터리로 작동하면서 완전히 그리드 독립적이었다. 후속 유닛은 그리드에 연결할 수 있고 패널을 사용해 필요한 에너지를 이동시킬 수 있다. 플렉스이테일은 현재 여러 유닛에 연결할 수 있고 태양 에너지로 재충전할 수 있는 외장 배터리를 개발하고 있다.
캄 창업자는 태양에너지 패널을 통합하는 것은 자신의 가장 위대한 도전 중 하나였다고 말했고, 이를 위해서 약 5개월이 걸렸다. 그는 그리드 독립적 판매 공간을 만들 수 있는 방법에 대한 정보를 거의 얻지 못한 상황에서 이 문제에 대해 전문가들에게 150회 자문을 구했다.
트레일러의 구조를 개발하는 것도 도전적이었다. 캄 창업자는 알루미늄 프레임(예: 에어스트림 트레일러)은 대규모 공장 없이는 불가능하다는 것을 깨달았다. 반면에 일회성 맞춤 제작 프로세스(소규모 주택을 생산하는 방법)는 여행하기 좋은 유닛을 생산할 수 있을 것 같지 않았다. 캄 창업자는 “이 트레일러를 트럭 뒤에 매달고 30마일을 간다고 생각했을 때, 마음이 편한 방법이 없었다”라고 전했다. 그는 하중과 고속도로를 달릴 때의 바람 및 다른 압력까지 수용할 수 있을 뿐만 아니라, 구조 프레임에 용접된 냉간 압연 강관으로 제작한 구조물을 정했다.
플렉스이테일은 이 시스템을 보스턴 오토데스크 기술 센터에서 개발했고 유닛을 시각화, 설계, 제작하기 위해 오토데스크 Fusion 360(퓨전 360)을 사용했다. 회사는 이 기술 센터에 상주하는 동안 시스템을 간소화하고 사업을 확장하기 위해 준비하고 있다. 캄 창업자는 “Fusion360을 사용하여 지금의 구조를 위한 설계 계획을 개발하면서, 제작 프로세스의 효율성과 속도가 크게 달라졌다”라고 밝혔다. 그는 이어 “또 오토데스크에서 플렉스이테일 유닛의 일부 부품의 프리패브리케이션 계획을 개발하고 있다. 이는 우리 사업이 빠르게 확장함에 따라 유용하게 쓰일 것이다”라고 전했다.
캄 창업자는 고객에게 자신의 작업을 선보이기 위해 가게 벽에 다이어그램을 그리거나 건물 모형을 만드는 것에서 한 단계 더 나아간다. 중요한 고객 중 하나인 보스턴 브루인스(Boston Bruins) 하키팀을 위해, 찾을 수 있는 모든 블랙 및 골드 레갈리아를 미친 듯이 빌려 팀의 매장 모델을 채웠고 이 매장은 뉴잉글랜드의 모든 주를 투어하는 팀의 연간 팬 페스트 판매 허브가 되었다. 캄 창업자는 이 하키팀이 플렉스이테일을 사용하기 전보다 세 배 더 많은 수익을 낼 수 있었다고 밝혔다.
플렉스이테일의 고객은 인쇄업체, 의류 판매자, 위성 디자인 박물관, 음료 공급 업체, 플로리스트 등이다. 캄 창업자는 질레트의 사례처럼 기존 비즈니스에도 덜 활기찬 이동식 판매점 방식이 효과가 있다고 말했다. 배달 서비스 회사에도 이점이 있다. UPS, 페덱스 등의 회사는 쇼핑몰이나 도심 쇼핑 거리에 플렉스이테일 유닛을 두어 특정 시즌에 사용할 수 있다. 캄 창업자는 “연휴 기간 쇼핑몰에 유닛을 배치하여 연휴에 선물을 산 사람들이 집에 물건을 두러 갔다 돌아와야 하는 불편함도 없앨 수 있다”라며, “쇼핑하던 사람들은 물건을 플렉스이테일이 있는 곳에 맡기기만 하면 된다”고 전했다.
캄 창업자는 모든 고객이 플렉스이테일을 일회성 마케팅 거래가 아닌 브랜드 인지도의 다면적 확장이라고 생각하게 만드는 것이 중요하다고 전했다. 그는 “많은 빅 브랜드는 이것으로 무얼 해야 하는지 모른다”라고 하며, “우리는 브랜드의 사고방식을 단순한 마케팅에서 바꾸기 위해 노력하고 있다. 즉, 하루에 2만 달러를 쓰고 돈을 벌지 못했더라도 ‘좋아. 우리 브랜드 인지도를 높였어’라고 말하게 하고, 그렇게 되도록 만드는 것이다. 협력사와 대화하며 이런 활동이 아주 적은 표본으로 고객에게 각인될 기회라고 생각할 수 있도록 설득한다”라고 말했다.